企業の課題
北米市場へ新規参入するにあたり、ある日本の大手企業のチームは、自律走行車と重機のベータテストをさまざまな産業環境で実施し、そのユースケースを評価したいと考えていました。しかし、言語と文化の壁に阻まれ、具体的かつ実用的なインサイトを十分に得られない状況でした。
GLGのアプローチ
GLGのエンゲージメントチームは米国の建設業界を対象に、サプライチェーンを構成する主要企業などを含む現在のビジネスエコシステムを評価し、顧客のアンメットニーズと重要な購買基準を把握するための調査を計画しました。同様の重機や自律型ロボットの価格体系も明らかにすることによって、北米市場への進出を支援することも目的にしていました。rnrn必要なインサイトを収集するため、数か月にわたってさまざまな調査を実施しました。最初に、幅広い分野の主要なオピニオンリーダーを対象に30件のインタビューを実施しました。次に、ターゲットを絞ったB2Bの顧客120名にオンライン調査を行うとともに、プロジェクトチームと企業の関係者が参加する8回の対話型ワークショップを開催しました。rnrnこのプロジェクトでは、GLGアドバイザーである3人の専門家－多業種のコンサルティングにおいて20年以上の実績を持つ経験豊富なB2B市場リサーチャー2名と、自律走行型搬送ロボット（AMR）の大手プロバイダーでディレクター経験のある専門家が協力して調査にあたりました。
結果
125ページに及ぶ最終報告書では、業界の状況に関する定性的なレビューだけでなく、詳細なPSM（価格感応度）分析など、 データに基づく定量評価も盛り込まれました。